Soumission en construction : vos méthodes actuelles vous font-elles perdre des contrats?
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Le 3 juin 2026
Derrière certaines soumissions refusées se cache parfois un problème de calcul plutôt qu’un problème de prix
Dans l’industrie de la construction, plusieurs entrepreneurs ont l’impression de vivre la même situation. Une soumission est préparée avec rigueur, les coûts sont calculés correctement, la marge bénéficiaire est raisonnable, puis le contrat est accordé à un concurrent affichant un prix inférieur. La conclusion semble alors évidente : le concurrent a cassé les prix. Pourtant, la réalité est parfois différente.
Selon Statistique Canada, les coûts de construction non résidentielle ont augmenté de façon importante depuis la pandémie, tandis que les coûts de main-d’œuvre spécialisés continuent d’exercer une pression sur les marges des entreprises. Dans ce contexte, plusieurs entrepreneurs ont adopté des méthodes de soumission basées sur des moyennes historiques afin de protéger leur rentabilité. Cette approche demeure logique, mais elle comporte une faiblesse importante : elle ne tient pas toujours compte de la complexité réelle d’un projet.
Un même nombre de pieds linéaires de gouttières, une même superficie de toiture ou un même nombre de mètres carrés de pavage ne représentent pas nécessairement la même quantité de travail. Pourtant, dans plusieurs secteurs, les prix continuent d’être établis selon des ratios relativement uniformes.
Cette réalité soulève une question stratégique rarement abordée : est-il possible que certaines entreprises perdent des contrats rentables parce qu’elles utilisent encore des méthodes de soumission conçues pour compenser les projets difficiles plutôt que pour reconnaître les projets simples ?
Quand les moyennes deviennent un obstacle à la compétitivité
Dans plusieurs secteurs de la construction, les entrepreneurs soumissionnent à partir d’unités simples : le pied carré, le pied linéaire, le mètre carré ou le coût moyen par projet. Cette approche permet de produire rapidement des estimations cohérentes et d’assurer une certaine stabilité financière.
Cependant, cette méthode masque parfois des différences majeures de productivité.
Prenons l’exemple d’une entreprise spécialisée en gouttières. Deux résidences possèdent chacune 120 pieds linéaires de gouttières. Sur papier, les deux projets semblent identiques. Sur le terrain, la réalité est différente.
La première résidence possède :
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Deux descentes.
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Quatre coins.
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Un accès facile.
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Une toiture simple.
La seconde comprend :
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Six descentes.
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Seize coins.
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Plusieurs avancées architecturales.
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Un accès plus complexe.
Le nombre de pieds demeure identique, mais les heures-homme nécessaires peuvent varier considérablement.
Dans plusieurs entreprises, les contrats simples compensent les contrats difficiles. Le problème apparaît lorsque cette logique pousse à surévaluer certains projets très rentables. L’entreprise protège sa marge moyenne, mais devient moins compétitive sur des contrats qu’elle pourrait pourtant exécuter efficacement.
La perte invisible n’est donc pas toujours liée à un manque de profit. Elle peut provenir d’une occasion d’affaires qui n’a jamais été obtenue.
La véritable question n’est plus seulement : « Quelle marge devons-nous obtenir ? »
Elle devient plutôt : « Quels projets pouvons-nous réaliser plus efficacement que nos concurrents ? »
Les contrats les plus rentables ne sont pas toujours ceux qui génèrent le plus de revenus
De nombreux entrepreneurs évaluent encore leur performance principalement à partir du chiffre d’affaires. Pourtant, deux contrats de valeur similaire peuvent produire des résultats financiers très différents.
Imaginez les scénarios suivants :
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Un projet de 8 000 $ nécessitant trois jours complets de travail.
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Un projet de 6 000 $ nécessitant une seule journée.
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Une équipe de cinq employés affectés aux deux projets.
Le premier projet semble plus attrayant puisqu’il génère davantage de revenus. Toutefois, lorsqu’on analyse le nombre d’heures-homme mobilisées, la conclusion peut changer complètement.
Dans un contexte où la pénurie de main-d’œuvre demeure une préoccupation importante au Québec, chaque heure productive possède une valeur stratégique croissante. Les entreprises les plus performantes cherchent donc à maximiser le rendement de leurs ressources plutôt que le volume brut de ventes.
Cette réflexion s’applique à plusieurs spécialités :
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Les gouttières.
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Le pavage.
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Le déneigement commercial.
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Les clôtures.
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Le revêtement extérieur.
Dans chacun de ces secteurs, certains projets génèrent davantage de profit par employé, par camion ou par journée de travail.
La différence entre une entreprise très rentable et une entreprise constamment sous pression ne provient pas toujours de sa capacité à vendre davantage. Elle provient souvent de sa capacité à identifier les projets où sa productivité est supérieure à la moyenne du marché.
Les nouvelles données permettent maintenant de mieux soumissionner
Pendant longtemps, les entrepreneurs devaient se fier principalement à leur expérience. Aujourd’hui, les outils numériques offrent de nouvelles possibilités.
Les logiciels d’estimation, l’imagerie aérienne, les photographies géolocalisées et l’analyse des données historiques permettent progressivement d’évaluer des facteurs qui étaient autrefois difficiles à quantifier.
Par exemple :
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Le nombre de coins.
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La hauteur réelle d’un bâtiment.
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Les contraintes d’accès.
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La complexité architecturale.
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Les temps d’exécution historiques.
Ces informations permettent d’affiner les soumissions et de mieux distinguer les projets à forte productivité des projets à risque élevé.
L’objectif n’est pas de réduire systématiquement les prix. L’objectif est plutôt de soumissionner avec davantage de précision.
Une entreprise qui comprend mieux ses coûts réels peut parfois diminuer son prix sur certains projets tout en conservant une excellente rentabilité. À l’inverse, elle peut également augmenter son prix sur des projets qui consomment davantage de ressources qu’il n’y paraît.
Dans les deux cas, la qualité de la décision s’améliore.
Et dans un marché concurrentiel, une meilleure décision répétée des centaines de fois finit souvent par créer un avantage majeur.
Grille d’auto-diagnostic sur les soumissions en construction
Répondez par oui ou non :
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Savez-vous quels types de projets génèrent le plus de profit par heure-homme ?
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Vos soumissions tiennent-elles compte de la complexité réelle plutôt que seulement de la superficie ?
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Mesurez-vous le rendement par équipe ou uniquement le chiffre d’affaires ?
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Pouvez-vous identifier les contrats que votre entreprise réalise plus efficacement que la concurrence ?
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Utilisez-vous vos données historiques pour ajuster vos futures soumissions ?
Plus le nombre de réponses négatives est élevé, plus votre méthode de soumission mérite probablement d’être réévaluée.
Plusieurs entrepreneurs croient perdre des contrats parce que leurs prix sont trop élevés. Ils les perdent parfois parce que leurs calculs ne distinguent plus suffisamment les projets simples des projets complexes.
Conclusion
Pendant des années, les méthodes de soumission ont été conçues pour protéger les entreprises contre les mauvaises surprises. Cette logique demeure pertinente. Toutefois, dans un environnement marqué par la rareté de la main-d’œuvre, la hausse des coûts et une concurrence accrue, la protection des marges ne suffit plus toujours.
Les entrepreneurs les plus performants de demain ne seront probablement pas ceux qui accepteront tous les projets. Ils seront davantage ceux qui comprendront précisément quels projets correspondent à leurs forces opérationnelles.
La différence peut sembler subtile, mais ses conséquences sont importantes.
Une entreprise capable d’identifier les contrats qu’elle exécute plus rapidement, plus efficacement et avec moins de risques peut souvent offrir un meilleur prix tout en conservant une rentabilité supérieure.
D’ici 2028, l’analyse des données, l’automatisation des estimations et l’intelligence artificielle devraient rendre cette approche encore plus accessible. Les entreprises qui commenceront dès maintenant à documenter leur productivité réelle disposeront d’un avantage considérable.
La question n’est donc plus seulement de savoir combien coûte un projet.
La question devient : connaissez-vous réellement le coût de vos propres méthodes de soumission ?
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