Tendances en construction - Soumission en construction: protéger votre marge et votre profit

Soumissions en construction : une baisse de 5 % peut couper le profit en deux

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Le 2 septembre 2026 Par Richard DesRochers

Choisir les bons projets, défendre son prix et facturer chaque changement : trois gestes simples pour préserver le profit prévu jusqu’à la livraison.

Au Québec, les entrepreneurs en construction ne manquent pas nécessairement d’occasions. En 2025, les dépenses en construction résidentielle ont atteint 39,8 milliards de dollars, une hausse de 17,5 % en un an. Les rénovations représentaient 51,8 % de ces dépenses, selon l’Institut de la statistique du Québec. Il y a donc beaucoup d’argent en circulation, mais cet argent ne devient pas automatiquement du profit. Un entrepreneur peut travailler toute l’année, faire entrer beaucoup de revenus et terminer avec peu d’argent. Le problème commence parfois dans la soumission : un coût oublié, un prix réduit trop rapidement ou un projet accepté malgré plusieurs signaux de risque. Il peut aussi apparaître pendant les travaux, lorsqu’une modification est réalisée sans n’être autorisée ni facturée.

Prenons un contrat vendu 100 000 dollars. L’entreprise prévoit dépenser 90 000 dollars pour le réaliser, en incluant tous les coûts qu’elle attribue au chantier. Son profit prévu est donc de 10 000 dollars. Si elle réduit son prix de 5 %, sans réduire les travaux, elle vend maintenant le contrat 95 000 dollars. Son profit tombe à 5 000 dollars. Le prix a baissé de seulement 5 %, mais le profit prévu a baissé de 50 %. Voilà pourquoi une petite décision commerciale peut avoir un grand effet financier. À 5 % de marge nette d’entreprise, il faudra ensuite réaliser 100 000 dollars de nouvelles ventes, au même rendement, pour récupérer les 5 000 dollars abandonnés.

Dans cet article, les mots restent simples. Le profit du chantier est ce qui reste du prix après les coûts attribués au projet. La marge nette de l’entreprise est ce qui reste à la fin de l’année après toutes ses dépenses. Ce ne sont pas les mêmes chiffres, mais les deux doivent être protégés. Les techniques proposées ne promettent aucun résultat automatique. Elles donnent plutôt à l’entrepreneur une méthode facile à tester avec ses propres chiffres. Trois gestes suffisent pour commencer : choisir les bonnes soumissions, protéger son prix et suivre le profit jusqu’à la fin du chantier.

Sur un contrat de 100 000$, une baisse de prix de 5 000 $ peut faire perdre 5 000$ au profit

Choisir les bonnes soumissions avant de calculer le prix

Chaque soumission coûte du temps. Il faut lire les plans, demander des prix, calculer les quantités, vérifier les disponibilités et prévoir les risques. Pourtant, ce travail est rarement compté. Comme aucune facture n’arrive immédiatement, l’entreprise peut avoir l’impression que soumissionner ne coûte rien. Imaginons 50 soumissions par année. Chaque dossier exige dix heures de travail, et l’heure complète de l’estimateur vaut 75 dollars. L’entreprise investit alors 37 500 dollars de temps dans ses soumissions. Si dix projets n’avaient presque aucune chance de convenir, 7 500 dollars de temps ont été placés au mauvais endroit.

Ce montant n’est pas nécessairement de l’argent qui retourne immédiatement dans le compte bancaire. Un estimateur salarié sera tout de même payé. Cependant, les 100 heures récupérées peuvent servir à préparer de meilleures soumissions, à négocier les achats ou à suivre les travaux supplémentaires. L’entreprise récupère du temps utile avant de récupérer de l’argent. Avant de commencer une estimation détaillée, cinq questions simples permettent de noter le projet sur dix.

On accorde zéro pour « non », un point pour « incertain » et deux points pour « oui ».

Le projet correspond-il vraiment à notre expertise ?
Aurons-nous les travailleurs et les sous-traitants nécessaires ?
Les plans sont-ils assez clairs pour établir un prix fiable ?
Le client et ses conditions de paiement semblent-ils solides ?
Le contrat peut-il laisser le profit minimal recherché ?

Un résultat de huit à dix indique une occasion intéressante. Entre cinq et sept, il manque des réponses avant d’investir davantage. Sous cinq, l’entreprise devrait comprendre pourquoi elle souhaite continuer. Il ne s’agit pas de refuser automatiquement, mais de décider avec les yeux ouverts. Cette vérification est reconnue comme une pratique de gestion sérieuse. Le guide ACC 50 présenté par l’Association de la construction du Québec aide notamment les entrepreneurs généraux à évaluer la capacité financière de leurs clients et à réduire le risque de non-paiement. Il propose d’effectuer ces vérifications avant la soumission, avant le contrat et pendant son administration.

Dans les projets visés par le Bureau des soumissions déposées du Québec, la négociation de prix et les contre-offres ne sont pas permises. La décision importante se prend donc encore plus tôt : participer ou ne pas participer. La conformité, la précision du prix et la connaissance de ses coûts deviennent essentielles. Les rapports de compilation du BSDQ peuvent ensuite aider l’entrepreneur à mieux comprendre le marché.

Protéger son prix en montrant clairement ce qu’il comprend

Un client compare facilement deux prix. Il compare moins facilement deux méthodes de travail si elles ne sont pas expliquées.

Une soumission doit donc montrer ce que le prix protège : les matériaux, l’échéancier, la coordination, les garanties, les responsabilités et la réduction des interruptions. La Régie du bâtiment du Québec recommande elle-même aux consommateurs de comparer plus que le montant final. Elle les invite à regarder la compréhension du besoin, la clarté de la soumission, les matériaux, l’échéancier, les modalités de paiement et les garanties. Un entrepreneur peut donc parler de ces éléments sans transformer sa soumission en brochure de vente.

Avant de fixer le prix, trois questions permettent de comprendre la vraie priorité du client. Qu’est-ce qui ne doit absolument pas arriver ? Quel problème a compliqué les travaux précédents ? Quels critères serviront réellement à choisir l’entrepreneur ? Les réponses montrent si le client cherche seulement un prix ou s’il cherche aussi de la fiabilité, de la rapidité et moins d’imprévus. La soumission devrait ensuite rendre cinq éléments faciles à trouver : ce qui est inclus, ce qui est exclu, les matériaux prévus, l’échéancier et les modalités de paiement. Deux prix deviennent alors plus faciles à comparer correctement. Le client peut voir qu’une offre moins chère ne couvre pas toujours le même travail.

Lorsqu’un client demande une réduction, la réponse n’a pas besoin d’être compliquée. L’entrepreneur peut dire : « Nous pouvons revoir le prix. Regardons ensemble ce qui peut changer dans les travaux, les matériaux ou l’échéancier afin de conserver un projet équilibré. » La discussion demeure ouverte, mais la réduction n’est plus offerte sans ajustement. La règle est simple : si le prix baisse, quelque chose d’autre doit normalement changer. Il peut s’agir de la quantité, du choix des matériaux, du calendrier, des responsabilités ou des modalités de paiement.

Dans un marché privé, cette façon de négocier protège les deux parties. Dans un appel d’offres encadré, les règles du projet doivent évidemment être respectées.

Un seul calcul technique mérite aussi d’être vérifié. Si un chantier coûte 100 000 dollars et que l’entreprise ajoute 20 %, elle le vend 120 000 dollars. Son profit prévu est de 20 000 dollars, ce qui représente 16,67 % du prix vendu, et non 20 %. Pour conserver 20 % du prix vendu, elle doit demander 125 000 dollars. Cette différence de 5 000 dollars vient seulement de la façon de calculer.

L’entrepreneur n’a pas besoin de devenir comptable, mais son logiciel, son estimateur et son dirigeant doivent utiliser la même méthode. Sinon, l’entreprise peut croire qu’elle protège 20 % alors qu’elle protège réellement 16,67 %.

Protéger le profit jusqu’à la fin du chantier

Une bonne soumission ne suffit pas si le profit disparaît pendant les travaux. Une modification demandée rapidement, une condition imprévue ou une responsabilité mal définie peut ajouter des heures et des matériaux. Si le travail est exécuté sans autorisation claire, il devient plus difficile à facturer. La méthode peut tenir en trois étapes. Premièrement, écrire ce qui change. Deuxièmement, indiquer l’effet sur le prix et l’échéancier avant d’effectuer le travail. Troisièmement, obtenir l’autorisation prévue au contrat et ajouter le changement à la facture. Un formulaire accessible sur téléphone peut suffire.

La RBQ recommande qu’un contrat résidentiel écrit précise la description des travaux, le calendrier, les modalités de paiement et le prix total. Ce prix peut comprendre la main-d’œuvre, les matériaux, le transport, les assurances, les sous-traitants et la location d’équipement. Plus le contrat est clair, moins les deux parties doivent deviner leurs responsabilités. Depuis le 8 septembre 2025, un règlement québécois encadre aussi les paiements rapides et le règlement des différends pour les contrats publics de construction visés. Il prévoit un calendrier de paiement et un mécanisme devant un tiers décideur. Ce règlement facilite certains recours, mais il ne remplace pas des documents complets et des factures précises.

Pour savoir si les efforts rapportent vraiment, l’entreprise n’a pas besoin de suivre vingt indicateurs. Trois chiffres par chantier suffisent pour commencer : le profit prévu au moment de la soumission, le profit réel à la fin et la valeur des travaux supplémentaires qui n’ont pas été facturés. À l’échelle de l’entreprise, un seul point de marge nette peut représenter beaucoup d’argent. La valeur dépend directement du chiffre d’affaires annuel.

Voici ce qu’une amélioration de 1 %, 3 % ou 5 % de la marge nette peut représenter :

1 million $ de ventes : 1 % = 10 000 $ • 3 % = 30 000 $ • 5 % = 50 000 $
2 millions $ de ventes : 1 % = 20 000 $ • 3 % = 60 000 $ • 5 % = 100 000 $
5 millions $ de ventes : 1 % = 50 000 $ • 3 % = 150 000 $ • 5 % = 250 000 $
10 millions $ de ventes : 1 % = 100 000 $ • 3 % = 300 000 $ • 5 % = 500 000 $

Une entreprise qui réalise cinq millions de dollars de ventes et améliore sa marge nette de 4 % à 5 % ajoute 50 000 dollars à son bénéfice net, si les autres facteurs restent comparables. Son bénéfice passe alors de 200 000 à 250 000 dollars. Un seul point produit donc une hausse de 25 % du bénéfice. La méthode peut être testée en 90 jours. Il suffit de reprendre les 20 dernières soumissions et d’inscrire, pour chacune, le prix, les heures de préparation, la réduction accordée, le résultat obtenu et le profit prévu.

Pendant les 90 jours suivants, l’entreprise applique les trois règles de l’article et recueille les mêmes chiffres. Après 90 jours, elle pourra voir si elle prépare moins de dossiers inutiles, consacre plus de temps aux bons projets et accorde moins de réductions sans contrepartie. Le profit final devra être vérifié lorsque les chantiers seront terminés. Cette comparaison n’est pas une étude scientifique, mais elle indique clairement si la méthode améliore les décisions quotidiennes.

FAQ — Soumissions et rentabilité en construction

Est-ce qu’une meilleure méthode garantit plus de profit ? Non. Les prix des matériaux, la productivité, la concurrence et les imprévus comptent aussi. La méthode aide surtout à éviter certaines pertes et à mesurer les résultats réels
Faut-il soumissionner moins souvent ? Pas nécessairement. Il faut surtout reconnaître plus rapidement les projets qui conviennent à l’entreprise et demander les renseignements manquants avant de calculer tout le prix.
Une réduction de prix est-elle toujours mauvaise ? Non. Elle peut être raisonnable si les travaux, les matériaux, l’échéancier ou les modalités changent également. Elle devient coûteuse lorsque seul le prix diminue.
Cette méthode s’applique-t-elle au BSDQ ? La sélection des projets, la connaissance des coûts et l’analyse des résultats restent utiles. La négociation doit toutefois respecter le Code de soumission et les règles applicables.

Trois gestes simples pour mieux protéger chaque contrat

Les entrepreneurs en construction n’ont pas besoin d’un nouveau système compliqué. Ils ont surtout besoin de voir rapidement où l’argent entre, où il sort et où il peut disparaître. Une soumission de 100 000 dollars qui devait produire 10 000 dollars de profit n’en produit plus que 5 000 après une réduction de 5 % sans changement aux travaux. Le premier geste consiste à choisir les bonnes soumissions. Avant de consacrer dix ou vingt heures à un dossier, l’entreprise vérifie son expertise, ses ressources, la qualité des plans, la solidité du client et le profit possible. Cette courte étape dirige le temps d’estimation vers les projets les plus pertinents.

Le deuxième geste consiste à protéger son prix. Une soumission claire montre ce qui est inclus, ce qui est exclu et ce que le client obtient réellement. Lorsqu’une réduction est demandée, l’entrepreneur peut rester ouvert tout en modifiant les travaux, les matériaux, l’échéancier ou les modalités. Le troisième geste consiste à protéger le profit pendant le chantier. Chaque changement est écrit, évalué et autorisé avant d’être facturé. À la fin, l’entreprise compare simplement le profit prévu au profit réel. Cette comparaison lui apprend davantage que le nombre de contrats remportés.

Le secret n’est donc pas de devenir un vendeur plus agressif. Il est de prendre trois décisions plus clairement : où soumissionner, à quel prix et selon quelles conditions. Ces décisions respectent le client, parce qu’elles rendent le projet plus transparent. Elles respectent aussi l’entrepreneur, parce qu’elles lui permettent de livrer un travail de qualité sans fragiliser son entreprise.

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